В торговом комплексе под открытым небом в Скоттсдейле, штат Аризона, среди различных модных магазинов находится то, что еще недавно показалось бы уморительно неуместным: дилерский центр Lincoln. Но это не какой-нибудь старый дилерский центр, Lincoln или другой. Это бутик Sanderson Lincoln, первый в своем роде для люксового бренда Ford.
Пройдите через большие стеклянные двери, и вас встретит 2022 Navigator справа, 2022 Aviator Grand Touring прямо перед вами, а слева - обширный кафе-бар. На стенах висят старинные рекламные изображения, сделанные в середине века, когда компания Lincoln была на вершине славы, что порадует любого любителя той автомобильной эпохи. В других местах есть небольшие зоны отдыха, включая одну, закрытую стеклом, предположительно для более конфиденциального обсуждения продажи, но общая атмосфера напоминает зал ожидания авиакомпании. Здесь также нет продавцов: Они работают по найму - специалисты по продукции, которые получают одинаковую зарплату независимо от того, купите вы автомобиль или нет. О, и баристы, которые бесплатно наливают кофеин независимо от того, покупаете вы автомобиль или нет. Это похоже на рецепт популярности среди подростков, но я отвлекаюсь от темы.
Компания Lincoln планирует создание других подобных бутиков, но решение о создании этого магазина было принято индивидуальным дилером Sanderson Lincoln при полной поддержке компании Lincoln. По словам президента Lincoln Джой Фалотико, такие магазины-бутики и их модель покупки автомобилей могут дополнить радикальные изменения, уже происходящие в сфере покупки автомобилей.
Одним словом, продолжающийся дефицит поставок изменит все. Покупатели привыкают не только ждать автомобили, но и заказывать их, а значит, получать именно то, что они хотят. Именно в этом случае на помощь приходят бутики. В то же время Lincoln и его дилеры видят ценность в том, чтобы не хранить огромные запасы автомобилей, которые в конечном итоге будут продаваться со скидками или по льготным ценам. Да, это означает возможность поддерживать более высокие цены, что является огромной частью этого, но это также означает, что они будут поставлять автомобили, которые действительно нужны покупателям.
"Мы не собираемся возвращаться к старой модели (избыточных) дилерских запасов", - решительно заявила Фалотико.
Она уточнила, что переход к модели, при которой клиенты все чаще заказывают свои автомобили, может расширить возможности сборки и индивидуализации.
"Мы всегда предполагали, что людям нравятся комплектации, но так ли это?" размышляет вслух Фалотико, добавляя, что разработчики продукции просто предлагают свои наилучшие обоснованные предположения о том, чего неизбежно захотят покупатели в плане комплектации, цветов и сочетания этих вариантов. Упаковка функций вместе является средством снижения сложности и затрат, но при этом увеличивается вероятность того, что покупатель будет вынужден получить функции, которые ему на самом деле не нужны или нежелательны.
Переход к модели, при которой клиенты чаще заказывают свои автомобили, приведет к тому, что клиенты действительно получат то, что они хотят, а также, как предложил Фалотико, увеличит количество доступных им опций. И да, это уменьшит количество нежелательных запасов, томящихся на дилерских площадках. Можно предположить, что это также уменьшит количество недвижимости, необходимой для парковки всего этого.
Заказ автомобилей - это не новое явление, и в Европе это в основном так и делается. Хотя некоторые дилеры и бренды делают это проще, чем другие (особенно европейские), вы практически всегда могли это сделать - если у вас хватит терпения ждать и вы знаете, что можете сделать это в первую очередь.
Многие редакторы Autoblog заказывали автомобили на протяжении многих лет и почти каждый раз получали скидку, включая меня с Acura TSX 2007 года (электрический синий! ручное управление!) и Mercedes GLC 2017 года для моей матери (Designo Red! коричневая кожа!). Этих моделей просто не было на дилерских площадках, но с небольшим терпением мы получили именно то, что хотели. Итак, скидка - это в основном потому, что мы представляли автоматическую продажу и автомобиль, предназначенный для дилера, который гарантированно не будет томиться на лоте и, следовательно, терять деньги. Конечно, этот элемент может измениться, если заказ автомобилей и сокращение складских запасов станут более распространенными.
Что касается Sanderson Lincoln Boutique и других подобных компаний, то Tesla была первой, кто действительно продвинулся в этом направлении, во многом благодаря своей модели продаж напрямую потребителю в обход традиционных дилеров. Это, безусловно, условия покупки, к которым привыкли современные потребители, и даже перспектива заплатить MSRP и не договариваться о скидке (если в конечном итоге все сложится именно так) не кажется какой-то чуждой концепцией, разрушающей сделку. Мы же не идем в магазин Apple и не начинаем торговаться с парнем в синей футболке о цене iPhone. Действительно, именно традиционный процесс покупки автомобиля является сейчас странным отклонением, а не "бутиковый" опыт, подобный этому.
Более того, покупатели автомобилей неизбежно уже используют конфигураторы Build Your Own на веб-сайтах брендов - разве не было бы здорово, если бы они действительно могли купить именно тот автомобиль, который они виртуально собирают? Это довольно редкое явление. Я могу легко увидеть, что это приведет к более красочному выбору автомобилей, поскольку из разговоров с Porsche я знаю, что индивидуальные заказы гораздо чаще бывают цветными, а не черными, белыми и серыми, как правило, предназначенными для дилерских центров. Я также могу увидеть, что средняя цена сделки немного снизится, так как покупатели не будут вынуждены покупать автомобили с богатой комплектацией только для того, чтобы получить определенный цвет или несвязанную с ним опцию. Я также могу увидеть, что некоторые новые функции, особенно информационно-развлекательные технологии и технологии помощи водителю, начнут исчезать, поскольку покупатели автомобилей решат не покупать то, чего они не понимают, о чем не слышали или без чего вполне счастливо жили десятилетиями.
Ну, это если эти изменения вообще произойдут. Главный вопрос в том, согласятся ли американские покупатели автомобилей ждать то, что они хотят, вместо того, чтобы сразу получить что-то близкое к этому? И будут ли дилеры держаться твердо, или они снова начнут заполнять свои площади инвентарем, который можно угадать, чтобы легко "посадить вас в эту машину сегодня" и окончательно обеспечить продажу? Я думаю, что ответ, скорее всего, кроется в том, как долго продлится этот дефицит, но, судя по тому, что говорит Фалотико, похоже, что Lincoln, по крайней мере, собирается выкручиваться. Да, это будет хорошо для бизнеса компании, но я также думаю, что в конечном итоге это будет хорошо и для покупателей автомобилей.
Фотографии:
